第一、解读冷藏车行业客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变 第二、识别冷藏客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者,有效实施目标渗透 第三、根据买方购买冷藏车阶段不同调整销售关键动作,找对人,说对话,做对事 第四、摸清买方评估选择供应商的标准,化解冷藏车供需差异,在货比三家中胜出 第五、分析中国冷藏车竞争地位,制定克服自身弱点的策略,并压制竞争对手 第六、在冷藏车项目实施中预防和消除买方的突变,从一笔业务发展更多销售机会